[克而瑞]自建平臺(tái)服務(wù)客戶？別小看遠(yuǎn)洋的圖謀！

??“雙11”地產(chǎn)狂歡的余熱還未散盡，遠(yuǎn)洋趁勢(shì)啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——遠(yuǎn)薪，目標(biāo)直指企業(yè)四元戰(zhàn)略之一的“為客戶服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)”。據(jù)悉，遠(yuǎn)薪為遠(yuǎn)洋自建團(tuán)隊(duì)、自主研發(fā)，是一款A(yù)PP產(chǎn)品，于11月18日上線，包含遠(yuǎn)薪老帶新、遠(yuǎn)薪經(jīng)紀(jì)人以及遠(yuǎn)薪眾籌三個(gè)平臺(tái)。

??平臺(tái)還未上線，遠(yuǎn)洋已打出“五折賣房”的口號(hào)，不僅有12套房五折賣，而且300多套比案場(chǎng)更低折扣的房源將線上銷售。自去年11月聯(lián)姻京東 后，遠(yuǎn)洋不斷鋪開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)金融等營(yíng)銷動(dòng)作，此次再度高調(diào)推互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，企業(yè)表明意在服務(wù)客戶，但在我們看來(lái)，頻頻觸電互聯(lián)網(wǎng)，遠(yuǎn)洋的意圖不止于此。

??不以業(yè)績(jī)?yōu)槟康牡目蛻舴?wù)都是耍流氓

??選擇年末這個(gè)節(jié)點(diǎn)突襲互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，不用多想，肯定是要沖一沖業(yè)績(jī)。2015年僅剩兩個(gè)月時(shí)間，擺在房企面前的第一道坎便是年度目標(biāo)完成情況，按 照通常的銷售進(jìn)度，首10個(gè)月房企銷售目標(biāo)完成率達(dá)到70%及以上，完成全年目標(biāo)較為輕松，反之亦然。而通過(guò)梳理2015年1-10月TOP30房企業(yè)績(jī) 情況，已公布銷售金額及銷售目標(biāo)的18家房企中，僅有首創(chuàng)和遠(yuǎn)洋銷售目標(biāo)完成率處于70%以下，多數(shù)房企達(dá)標(biāo)率在75%以上，部分房企已逼近甚至超額完成全年目標(biāo)。除此，在排名上落后于遠(yuǎn)洋的越秀、旭輝等房企，目前業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率也已超過(guò)80%，相比之下，遠(yuǎn)洋確實(shí)存在不小的銷售壓力，此時(shí)再不出手，更待何時(shí)呢！

??另外，上線遠(yuǎn)薪平臺(tái)，遠(yuǎn)洋雖處于試水階段，但已顯收金目的。據(jù)公開(kāi)信息，遠(yuǎn)洋于11月上線的五折項(xiàng)目和12 月推出的低折扣房源全部來(lái)自企業(yè)主力城市，并覆蓋不少新開(kāi)盤項(xiàng)目，涉及北京、天津、大連、上海、杭州等地，從市場(chǎng)行情來(lái)看，這些城市當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況普遍良 好，尤其是京滬兩地持續(xù)保持成交熱度，遠(yuǎn)洋低價(jià)入市房源，可保證不錯(cuò)吸金成效，促成短期快速資金回籠。

??京東合作埋伏筆，眾籌平臺(tái)撬動(dòng)銷售空間

??我們認(rèn)為，從聯(lián)姻京東金融開(kāi)始，遠(yuǎn)洋的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃已經(jīng)展開(kāi)。兩度聯(lián)手京東金融發(fā)起房產(chǎn)眾籌，遠(yuǎn)洋均收獲不錯(cuò)的關(guān)注度，如2014年11月首次眾籌，當(dāng)月銷售金額同比增長(zhǎng)80%?；ヂ?lián)網(wǎng)眾籌模式下，企業(yè)意在撬動(dòng)更多需求。

??據(jù)遠(yuǎn)洋透露，五折房源延續(xù)了去年1.1折購(gòu)房資格眾籌模式，同時(shí)推“全國(guó)特價(jià)房超市”，以低價(jià)房形式吸引客戶，首批供應(yīng)300余套。不僅如此，這種營(yíng)銷策略將在2016年進(jìn)一步鋪開(kāi)，成為常態(tài)化眾籌活動(dòng)，每個(gè)月都有可能推特價(jià)房。

??可以這樣說(shuō)，遠(yuǎn)洋對(duì)互聯(lián)網(wǎng)眾籌的預(yù)期已不再局限于單一的眾籌購(gòu)房。從活動(dòng)內(nèi)容來(lái)看，五折眾籌僅包含12套房源，而更大體量的房源則通過(guò)低于案場(chǎng)優(yōu)惠的特價(jià)房對(duì)外銷售，如此，一則以超低價(jià)眾籌抓住部分客戶“抄底”心態(tài)，維系平臺(tái)人氣熱度，二則集中出擊一定優(yōu)惠的特價(jià)房，不放過(guò)任何關(guān)注遠(yuǎn)洋房源，尤其是眾籌未中標(biāo)的客戶。同時(shí)結(jié)合2016年?duì)I銷計(jì)劃，遠(yuǎn)薪眾籌有望成為遠(yuǎn)洋自建售房平臺(tái)，營(yíng)銷形式也將更為多樣化，不會(huì)拘于現(xiàn)有的模式，眾籌平臺(tái)還有很大開(kāi)發(fā)空間。

??客戶大數(shù)據(jù)是方向，可用以反哺自有業(yè)務(wù)

??正如遠(yuǎn)洋公開(kāi)表示，創(chuàng)建遠(yuǎn)薪平臺(tái)是為收集用戶資源，建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，當(dāng)平臺(tái)有了用戶基礎(chǔ)后，將金融、社群服務(wù)等業(yè)務(wù)融合進(jìn)去，甚至包括換房、租 房、定制裝修等業(yè)務(wù)，在此領(lǐng)域嘗試新的盈利模式?；诖?，我們判斷，遠(yuǎn)洋對(duì)運(yùn)作遠(yuǎn)薪平臺(tái)已經(jīng)有了比較明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃，而結(jié)合近期企業(yè)戰(zhàn)略動(dòng)作，我們不妨猜 想一下有了客戶大數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)薪平臺(tái)怎么融合金融、社區(qū)服務(wù)及定制需求？

??首先，從金融層面考慮，互聯(lián)網(wǎng)金融與客戶需求結(jié)合是看點(diǎn)。從大股東中國(guó)人壽，到收購(gòu)基金管理平臺(tái)盛洋投資， 乃至入股華融資本，遠(yuǎn)洋在金融領(lǐng)域的拓展具備實(shí)力及優(yōu)勢(shì)。參考當(dāng)下行業(yè)內(nèi)頻頻掀起的互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)潮，對(duì)于坐享金融資源的遠(yuǎn)洋而言，僅與京東金融合作，推首 付貼息策略，金融在銷售環(huán)節(jié)的利用確實(shí)有些薄弱。所以，在客戶大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品同樣做細(xì)分市場(chǎng)，兼顧產(chǎn)品盈利與客戶維護(hù)。

??其次，社區(qū)服務(wù)方面，物業(yè)管理趨向個(gè)性化、精細(xì)化運(yùn)作。彩生活分拆上市后的商業(yè)發(fā)展模式，引發(fā)地產(chǎn)圈內(nèi)的跟 風(fēng)效應(yīng)，萬(wàn)科、中海等已行動(dòng)起來(lái)，遠(yuǎn)洋同樣嗅到物業(yè)的潛在價(jià)值，其客戶服務(wù)戰(zhàn)略就涵蓋了物業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。不過(guò)，目前遠(yuǎn)洋還未公開(kāi)物業(yè)服務(wù)發(fā)展動(dòng)向，在我們看 來(lái)，強(qiáng)化社區(qū)增值服務(wù)是必然。由于遠(yuǎn)洋客戶主要是中高端階層，相比于彩生活，遠(yuǎn)薪平臺(tái)可提供客戶特性數(shù)據(jù)，社區(qū)服務(wù)更為注重個(gè)性化要求，物業(yè)管理強(qiáng)化細(xì)節(jié) 打造，企業(yè)的金融、商業(yè)可融合進(jìn)來(lái)。

??最后，對(duì)于定制需求，滿足整個(gè)置業(yè)環(huán)節(jié)的想象。做定制化，遠(yuǎn)洋的遠(yuǎn)薪眾籌便是有力的推手。一方面，作用于購(gòu) 房期間，戶型設(shè)計(jì)可供選擇，房源價(jià)格可通過(guò)眾籌方式得以優(yōu)化；另一方面，體現(xiàn)在售后，客戶定制精裝，可對(duì)接遠(yuǎn)洋的采購(gòu)體系，選擇適合的家裝方案，在平臺(tái)上 發(fā)起眾籌模式，既確保精裝修是自己喜歡的風(fēng)格，又降低了裝修成本。 

??后記：總結(jié)下來(lái)，遠(yuǎn)洋打造遠(yuǎn)薪平臺(tái)，其意圖本就不是服務(wù)客戶那么簡(jiǎn)單。當(dāng)下，遠(yuǎn)薪眾籌是企業(yè)拓展銷售的一個(gè)抓手，而放大到長(zhǎng)期效益，我們看到是遠(yuǎn)洋對(duì)如何有效利用客戶數(shù)據(jù)、并盤活客戶數(shù)據(jù)的思考，客戶大數(shù)據(jù)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，這個(gè)方向也將是地產(chǎn)行業(yè)的趨勢(shì)。