[克而瑞]代建&合作，區(qū)域房企突圍記！

??12月22日，建業(yè)宣布其全資附屬建業(yè)中國代建駐馬店銅山大道以西、天順路以南地塊，并收取品牌費及超額利潤分享費作為回報。11月25日，建業(yè) 曾與漯河浩宇簽訂協議，代建漯河市湘江路項目。而早在2014年，濱江集團就曾提到今后的業(yè)務將會是1/3合作、 1/3代建、 1/3自有，將代建作為企業(yè)未來重點發(fā)展的業(yè)務之一。此外，11月25日，首開公布對其福州項目公司進行增資，將與融僑合作開發(fā)雙方旗下的四幅地塊?？梢? 看出在區(qū)域型標桿房企中代建、合作的字眼頻頻出現。

??事實上，近幾年國內房地產市場跌宕起伏，房企銷售壓力大、利潤率逐年下滑都讓房企開始尋求突圍之法。大型房企財力雄厚、融資渠道較為廣闊，因此 可以嘗試的突圍之路也比較多。而作為區(qū)域型房企，大多已經錯過了全國化布局的黃金時期，資金實力相對有限，能夠像中天城投這樣大手筆布局其金融業(yè)務的區(qū)域 型房企恐怕不多。那區(qū)域型房企又有哪些突圍之路可以走呢？

??區(qū)域型品牌房企一般深耕本土多年，在當地擁有著良好的品牌認知度和品牌忠誠度，這些房企開發(fā)的項目具備良好的客戶群體?；谝陨蟽?yōu)勢，我們認為代建和合作開發(fā)/拿地是區(qū)域型房企可以嘗試的兩條道路。至于是二選一還是兩者都有所涉獵，則需要企業(yè)自己斟酌。

??1、代建：低投入、高收益，但適用范圍有限

??1)減少資金投入，同時保證品牌深耕

??代建一般包含項目的設計、開發(fā)及后期銷售管理，但代建方并不需要投入拿地及建設資金。因此，代建能夠減少房企資金投入及資金的沉淀。

??另外，代建房企通常會將代建項目銷售所得歸入全年銷售業(yè)績，在一定程度上有利于房企銷售規(guī)模的擴張。如截止2015年11月，濱江集團累計簽約銷售金額為209.6億元，其中代建項目銷售金額為58.3億元，代建銷售金額約占總銷售金額的三成。

??同時，企業(yè)銷售規(guī)模的擴大能夠進一步提升企業(yè)在本地的品牌影響力，再加上代建項目通常會冠上代建房企的企業(yè)名稱，將會進一步推進品牌的深耕。

??2)毛利率水平高， 但業(yè)績規(guī)模貢獻不大

??開展代建業(yè)務，房企只需提供開發(fā)、設計及管理的團隊即可。因此代建業(yè)務的主要成本是人工費用，這將會為企業(yè)帶來遠超獨立開發(fā)的毛利水平。如朗詩 在2014年年報中披露，其毛利率高達67.3%，同比上漲2個百分點，主要是因為項目開發(fā)及管理服務收入有較高的毛利率，說明代建物業(yè)毛利率遠高于傳統(tǒng)項目開發(fā)。但業(yè)績貢獻率不高是代建面臨的主要問題。代建業(yè)務畢竟只收取一定的開發(fā)管理費，受規(guī)模限制，這部分收入在企業(yè)總營業(yè)收入中占比很低。如濱江集團2014年的代建業(yè)務收入約為1.20億元，僅占總營業(yè)收入的1%。

??3)一般只適合為小企業(yè)代建，不利于企業(yè)全國化擴張

??目前來看，僅有一些知名度較小或規(guī)模較小的房企會委托區(qū)域型房企進行代建業(yè)務。再加上區(qū)域型房企僅在深耕區(qū)域具備開展代建業(yè)務的資本，如較高的品牌知名度及良好客群基礎等。因此，代建業(yè)務僅適合在深耕區(qū)域進行，不適合向全國范圍擴張。

??2、合作開發(fā)：助力區(qū)域房企小代價規(guī)模擴張，減少城市擴張阻力

??另外，對于區(qū)域型房企而言，合作也是一種很好的突圍方式。自2014年以來，房地產市場的跌宕及房企拿地成 本的高企，促使越來越多的房企采取合作的方式開發(fā)項目或拿地，以降低企業(yè)開發(fā)風險。與此同時，也有很多實力房企選擇與區(qū)域型房企合作開發(fā)/拿地，如首開和 融僑共同開發(fā)福州東區(qū)的四幅地塊，碧桂園聯合融僑共同開發(fā)福州火車站北廣場西側地塊，以及富力和建業(yè)多次合作在鄭州拿地等。

??1)降低企業(yè)拿地投入和開發(fā)風險，實現“共贏”

??合作有利于區(qū)域型房企以較小的代價獲得規(guī)模擴張的機會，并降低企業(yè)拿地投入和開發(fā)風險。區(qū)域型房企深耕本土 多年，品牌號召力、影響力及對本地市場的了解程度都不是外來房企(包括大型房企)能夠相比的。因此，外來實力房企打算進入某區(qū)域市場時，為了盡快融入該地 市場，往往會選擇與本土企業(yè)合作。此時，區(qū)域型房企就可以以較小的代價或者投入獲得項目，使其規(guī)模擴張變的簡單。同時，合作還能夠減少區(qū)域型房企的投入， 并能夠分散開發(fā)風險，最終能夠實現“共贏”。

??2)加強房企間聯系，減少城市擴張阻力

??此外，合作在一定程度上便于區(qū)域型房企的外省市擴張。合作將在實力房企與區(qū)域型房企建立起良好的關系紐帶。目前實力房企均有自己深耕的區(qū)域，當區(qū)域型房企未來想要進入這些外來房企深耕區(qū)域時，依然可以采取合作的方式，只是此時雙方角色互換，減少了區(qū)域型房企城市擴張的阻力。

??以首開和融僑的合作為例，融僑深耕福州市場多年，在福州擁有極好的品牌認知度。當然，福州較好的本土房企并非只有融僑一家，首開之所以選擇與融 僑合作，一方面是因為融僑擁有著拿地的需求，另一方面則是因為融僑在東區(qū)擁有幾個市場反響較好的項目，而此次首開的新增項目均位于福州東區(qū)，與融僑合作提 高了項目成功的概率。而對于融僑而言，與首開的合作，不僅能夠解決企業(yè)規(guī)模擴張的問題，而且能夠為融僑后期的發(fā)展甚至上市積累更多的成功經驗。

??總體來看，代建及合作開發(fā)/拿地都可以成為區(qū)域型房企的突圍之路，兩種方式各有千秋。區(qū)域型房企既可以單獨做低投入、高收益的代建業(yè)務，也可以 選擇單獨與實力房企合作開發(fā)，更可以代建和合作開發(fā)同時進行?？傊粐范鄻?， 區(qū)域型房企可根據企業(yè)自身發(fā)展需求有所側重。