??編者按：五行理論是源自道家的我國(guó)古代物質(zhì)組成學(xué)說(shuō)，以金、木、水、火、土五種基本元素的不斷運(yùn)行和循環(huán)描述事物的存在形式和轉(zhuǎn)換關(guān)系。古人在五行屬性的基礎(chǔ)上，依據(jù)生克制化的關(guān)系說(shuō)明和解釋事物之間的相互聯(lián)系和變化。因此哲學(xué)、占卜、歷法、中醫(yī)、命理等都可用五行理論解釋。

??而其實(shí)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展要素也可用五行作比——金即金融及資金，木喻建筑設(shè)計(jì)和技術(shù)，水的流動(dòng)性恰如人事變化，火可與銷售掛鉤，土自然是土地。

??五行講究“相生相克”、平衡互通，以上五大房地產(chǎn)行業(yè)要素也是如此。它們的特征、功能、關(guān)系、表現(xiàn)，直接影響著一個(gè)企業(yè)的進(jìn)退、盈虧、優(yōu)劣甚至生死。

    如何使它們之間相互幫助，相互促進(jìn)地“相生”，而避免它們之間相互矛盾、相互牽絆地“相克”，是房企亟待修煉的內(nèi)功。中房網(wǎng)特此編撰集成一本“五行修煉手冊(cè)”，旨在為房企打通任督二脈，提升江湖排名。

??“火曰炎上”：“炎”，是炎熱、光明之義；“上”，代表上升、向上。五行中的“火”，引申為凡具有溫?zé)?、上升、光明等性質(zhì)或作用的事物和現(xiàn)象。

??也因此，房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)中尤喜用帶火及火衍生出的詞匯。區(qū)域要“炒”，活動(dòng)要“爆”，住宅稱“熱盤”，商業(yè)叫“旺鋪”……

??與修煉房地產(chǎn)“五行”中其他幾種要素相比，代表營(yíng)銷的“火”的招數(shù)短平快，往往立竿見影，看似無(wú)需深厚內(nèi)功。但實(shí)際上，其機(jī)鋒最妙，最見功力。戶外豎起塊牌子，報(bào)上放一張圖片就能賣出房子的時(shí)代已過，如今的流行而行之有效的營(yíng)銷方式有以下幾種。

??招式一：緊傍政策

??政策永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的指揮棒，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)尤甚?；仡欀袊?guó)樓市數(shù)十年來(lái)的發(fā)展歷程，幾乎每一次的變遷和變革都緊隨政策的變化：

??從1998年的“房改”使房地產(chǎn)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，到2003年實(shí)施土地招拍掛制度；從2005年出臺(tái)“國(guó)八條”，到2006年下達(dá)“國(guó)六條”；從2008年金融危機(jī)后的“救市計(jì)劃”，到2010年的“限購(gòu)拉閘”……政策落實(shí)前后的市場(chǎng)最喧鬧也最活躍，政策的諸多不確定性恰能激發(fā)客戶的活躍性。相當(dāng)一部分“日光盤”、“快銷記錄”等，都是在政策出臺(tái)前夕或甫一落地創(chuàng)造出的。如今行業(yè)中的龍頭房企中，也有為數(shù)不少是踩準(zhǔn)了幾次政策的節(jié)奏點(diǎn)，方有了今天的規(guī)模和地位。

??市場(chǎng)在變，政策的功能性和指導(dǎo)性卻永遠(yuǎn)不變。于是，前些日子才聽聞上海樓市新政前夜，網(wǎng)簽系統(tǒng)被趕末班車的購(gòu)房者擠癱瘓。最近北京又因“商住即將全面限購(gòu)”傳聞掀起“樓瘋”。這是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化根本就是政策的結(jié)果，前者是“末”，后者才是“本”。搞明白這個(gè)關(guān)系的開發(fā)商，懂得將政策用作“打火石”，點(diǎn)燃客戶激情，燒旺自己項(xiàng)目。

??盡管有的政策如期而至有的懸而未落，但那些傾其房源、連夜開盤的項(xiàng)目肯定不會(huì)后悔。因?yàn)闆]有什么比政策這劑“存量消化藥”更有效。

??中國(guó)樓市與中國(guó)經(jīng)濟(jì)難以割裂的關(guān)系，注定了關(guān)于樓市的政策多量而多變。因而時(shí)時(shí)關(guān)注政策走向，是房企的基本功。若是有渠道能稍提前些知悉政策風(fēng)聲，營(yíng)銷上將更是快人一步、先手為強(qiáng)。但需注意的是，出奇招不等于下殺招，善用政策不是利用政策忽悠客戶和哄抬價(jià)格，方式和尺度需要把握。

??招式二：制造饑渴

??供求關(guān)系是商品價(jià)值的一個(gè)重要體現(xiàn)方面， “物以稀為貴”不分行業(yè)。被蘋果、小米、Adidas等數(shù)碼、服飾品牌屢試不爽的“饑渴營(yíng)銷法”，在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)也同樣適用。

??以“小米”為例，其在品牌創(chuàng)立之初采用饑渴營(yíng)銷主要是因?yàn)楫a(chǎn)能不足和資金壓力，分批發(fā)售是最簡(jiǎn)便易行可以解決這兩大問題的方式。而由此制造出的排隊(duì)搶購(gòu)和上網(wǎng)秒殺現(xiàn)象，卻正好提升了產(chǎn)品的關(guān)注度和傳播度。于是，即使如今的小米早已不存在產(chǎn)能和資金限制，但卻仍沿用“饑渴營(yíng)銷法”。

??但與“小米”等其他類產(chǎn)品需要錢貨兩迄相比，房子是一種特殊的“預(yù)售產(chǎn)品”，這就已經(jīng)在一定程度上彌補(bǔ)了開發(fā)商的資金流動(dòng)性。如果再用“饑渴營(yíng)銷法”打消客戶觀望態(tài)度，刺激需求釋放，資金的回籠便會(huì)更快。

??被市場(chǎng)驗(yàn)證過的方法，其一是少量推貨分次開盤。即每次拿出1—2棟樓申請(qǐng)獲取預(yù)售證，將貨量控制在二、三百套左右。在“早買便宜、后期漲價(jià)”的普遍規(guī)律認(rèn)知下，一批軋一批的貨都能順利賣出。

??其二是小誘餌釣群魚。拿出數(shù)套房源做“特價(jià)”，以低價(jià)引來(lái)購(gòu)房者，即使特價(jià)房已售罄，火爆場(chǎng)面和恐后心理也會(huì)促使客戶下定決心。

??總結(jié)起來(lái)，這種制造出的饑渴，好比開發(fā)商給自己的“喂招”。不過，練好了功力大漲，不留神會(huì)自己絆倒自己。因?yàn)檫^度饑渴容易受業(yè)內(nèi)詬病，更可能讓客戶難耐跑去別家。

??招式三：開腦創(chuàng)新

??購(gòu)房主力人群年齡段已逐漸移至80后甚至90后已被數(shù)據(jù)證實(shí)。也讓開發(fā)商們有了共識(shí)——要迎合和俘獲追求個(gè)性化、強(qiáng)調(diào)“自我感受”的他們，營(yíng)銷方式必須發(fā)生改變。

??于是，融創(chuàng)在北京的某豪宅產(chǎn)品租用直升機(jī)帶客戶“飛越北京、俯瞰項(xiàng)目”；位于豪宅遍地的北京順義的魯能某樓盤，想出了利用園區(qū)內(nèi)水系“開著游艇看房”的主意，用這種新鮮的尊貴感區(qū)別于競(jìng)品；天恒在京的一個(gè)主打親子地產(chǎn)的項(xiàng)目，更摒棄了售樓處，找來(lái)迪士尼團(tuán)隊(duì)打造了一個(gè)科技館做體驗(yàn)中心，把家庭購(gòu)房最需考慮的成員——兒童牢牢吸附住……

??這樣的案例不勝枚舉。越來(lái)越多的房企嘗試將營(yíng)銷與藝術(shù)、汽車、健康等行業(yè)領(lǐng)域跨界結(jié)合。雖說(shuō)“賣房”的內(nèi)容和目的未變，但形式的變化卻的確讓營(yíng)銷有了更多形態(tài)。

??招式四：直接降價(jià)

??最后，說(shuō)千道萬(wàn)也不如終極大招——降價(jià)。

??所謂“重劍無(wú)鋒、大巧不工”，這是出手時(shí)最無(wú)技巧但動(dòng)手前往往需要痛下決心的一招。

??對(duì)于大多數(shù)購(gòu)房人來(lái)說(shuō)，降價(jià)是最能展示開發(fā)商誠(chéng)意，最被他們買賬的實(shí)惠。“天下武功唯快不破”，“市上房子但降易賣”。