??2019年以來，房地產(chǎn)行業(yè)渠道營(yíng)銷亂象被業(yè)內(nèi)外所詬病，到底它是如何操作的，對(duì)行業(yè)又會(huì)造成什么樣的影響？針對(duì)這一情況，經(jīng)過一段時(shí)間調(diào)查，《走進(jìn)大灣區(qū)》欄目組逐一還原了渠道營(yíng)銷真相。

??━━━━沈陽攬客

??家住沈陽市的閆女士夫妻倆60歲了，都已退休，因東北冬季寒冷，夫妻倆一直夢(mèng)想著在南方有個(gè)房子，冬天到來時(shí)能去過冬。

??2019年7月，恰逢有惠州樓盤在沈陽進(jìn)行營(yíng)銷，并以大灣區(qū)概念進(jìn)行宣傳，房?jī)r(jià)不高，非常誘人。

??對(duì)于惠州這個(gè)地方閆女士此前并沒有關(guān)注過，此次才得知惠州也是大灣區(qū)九城中的一個(gè)，緊鄰深圳，但房?jī)r(jià)卻比深圳便宜得多，相當(dāng)于深圳房?jī)r(jià)均價(jià)的五分之一甚至更低。

??在沈陽惠州樓盤展廳，閆女士認(rèn)識(shí)了負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷的中介小涂，小涂自稱是貝殼找房的中介，他們公司代理了該樓盤營(yíng)銷。

??這個(gè)小伙子非常熱情，給閆女士介紹項(xiàng)目的同時(shí)，還附帶介紹了惠州的氣候、環(huán)境以及各種相關(guān)情況，閆女士離開時(shí)，雙方加了微信。

??閆女士表示，她之前是想到海南去買房，但考慮到去海南買房的東北人特別多，每逢春節(jié)過后回程時(shí)，機(jī)票一票難求，價(jià)格畸高，交通非常擁擠。

??閆女士了解到，大灣區(qū)四通八達(dá)，交通網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，不會(huì)發(fā)生類似從海南回程買不到機(jī)票的情況。況且海南的房?jī)r(jià)因?yàn)閹啄昵百I的人很多，房?jī)r(jià)漲了不少，而相比海南，惠州還是個(gè)價(jià)格洼地?？紤]到這些，閆女士去惠州買房的決心更加堅(jiān)定。

??此后，中介小涂常和閆女士聯(lián)系。2019年11月初，小涂表示，如果能夠組個(gè)團(tuán)，大家可以一起過去惠州看看，當(dāng)?shù)剡€有很多好項(xiàng)目，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比也更明顯。

??小涂承諾，組團(tuán)過去的吃、住、行等所有費(fèi)用都由他承包，團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)是“雙飛”來回，住宿標(biāo)準(zhǔn)是四星級(jí)酒店，即使到時(shí)房子沒買也沒關(guān)系，就當(dāng)一次南國(guó)之旅。

??閆女士心里盤算，首先她們確實(shí)是想買房子，如果買不成就當(dāng)免費(fèi)旅游一趟，此前夫妻倆還沒有去過惠州，這樣確實(shí)不錯(cuò)。于是，閆女士張羅起來，拉上老伴兒一起，再拉了一家和自己情況差不多的退休老人，加上之前在展廳現(xiàn)場(chǎng)還有3家有意向的家庭，一共12人，組成了一個(gè)看房團(tuán)。

??━━━━東北看房團(tuán)惠州之旅

??某項(xiàng)目售樓處。

??2019年12月初，沈陽已經(jīng)下雪，天寒地凍，滿目蒼涼，這個(gè)12人的看房團(tuán)于2019年12月8日從沈陽出發(fā)，飛往深圳。一下飛機(jī)，這些從東北來的團(tuán)友立即感受到了溫暖如春的氣候和環(huán)境，到處鳥語花香，他們被這里的一切深深吸引。

??飛機(jī)停留在深圳寶安機(jī)場(chǎng)，12名團(tuán)友被等候多時(shí)的小涂和同伴接上了車，直接開往惠州，惠州看房之旅就此開始。

??閆女士表示，看房團(tuán)第一站來到了惠州東部的巽寮灣，那里濱海資源豐富，擁有數(shù)百公里海岸線，環(huán)境優(yōu)美，是一個(gè)海邊度假旅游區(qū)，遍布著碧桂園、金融街、華潤(rùn)等房企樓盤。

??帶著看房團(tuán)看了十里銀灘項(xiàng)目，這是碧桂園在此打造的集商、住、休閑旅游配套和五星級(jí)酒店于一體的大型濱海項(xiàng)目。

??看了這個(gè)項(xiàng)目后，閆女士和老伴商量認(rèn)為，房子距離大海太近，對(duì)養(yǎng)老不一定有益，因此沒有考慮這個(gè)樓盤。

??當(dāng)晚，看房團(tuán)入住十里銀灘酒店。

??第二天，他們又被帶到太東天樾灣、華潤(rùn)小徑灣、卓越維港灣，晚上入住惠州惠陽區(qū)的一家酒店。

??第三天，小涂和同伴帶著看房團(tuán)來到了惠州大亞灣，這里于1993年就成立了國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，已經(jīng)有一些大型企業(yè)開始入駐。

??大亞灣緊鄰深圳，是惠州距離深圳最近的一個(gè)區(qū)域，這里有的項(xiàng)目橫跨兩個(gè)城市，一部分屬于深圳，一部分則屬于惠州。在不少人看來，這里的項(xiàng)目均價(jià)在1.2萬元/平方米，有些二手房7000元—8000元/平方米。相比深圳動(dòng)輒超10萬元/平方米的房?jī)r(jià)，性價(jià)比很高。因此，這個(gè)區(qū)域也成為一些投資客入手的區(qū)域。

??當(dāng)?shù)鼐用窭钕壬硎?，有很多東北人在大亞灣買了房，他們冬天就坐飛機(jī)過來，住一段時(shí)間又走了。

??在大亞灣，小涂和同伴帶著看房團(tuán)看了幾個(gè)項(xiàng)目，有的是當(dāng)?shù)匦￠_發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目，也有品牌開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目，如恒大悅龍臺(tái)、龍光城、星河丹堤、七里香堤花園、牧馬湖等。

??這個(gè)看房團(tuán)的行程安排是四晚五天，在臨行前一天，閆女士夫婦倆覺得這一路上小涂和同伴兩個(gè)小伙子都安排得非常周到，服務(wù)很好很盡心，覺得他們很辛苦，內(nèi)心感動(dòng)。

??眼看著就要出發(fā)回程，就在一個(gè)本地小開發(fā)商開發(fā)的十里花園項(xiàng)目營(yíng)銷中心，她簽訂了購(gòu)房合同，交了5萬元訂金。

??閆女士告訴中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)記者，十里花園項(xiàng)目是大亞灣華遠(yuǎn)公司開發(fā)的，毛坯房單價(jià)為1.1萬元/平方米，她買的是一套面積為100平方米的小三居。

??晚上，閆女士定下神來仔細(xì)考慮了白天買房簽約事宜，越發(fā)認(rèn)為不劃算，自己已經(jīng)六七十歲了，在距離家鄉(xiāng)沈陽的千里之外花一百多萬元買一套房子，到底能住上多久呢。有這個(gè)錢，可以在冬季過來直接住好酒店， 還可以選擇海南等其他地方過冬，還不會(huì)束縛手腳。

??考慮到這些，閆女士越發(fā)覺得在大亞灣買房不劃算，第二天上飛機(jī)前，她就和小涂商量，告知小涂正好公司接到一單大生意，需要一筆資金投入，暫時(shí)沒有資金買這套房子，是否可退回訂金。

??小涂表示，已經(jīng)交了訂金并簽訂了購(gòu)房合同，購(gòu)房合同是具有法律效率的，按照合同約定，七天之內(nèi)必須交齊首付款，否則，視為自行放棄，5萬元訂金不退。

??當(dāng)天協(xié)商未果，閆女士夫妻糾結(jié)著飛回了沈陽。

??━━━━損失的訂金

??回到沈陽后，閆女士徹底改變了在惠州買房的想法，她甚至考慮，如果5萬元訂金拿不回來，也不繼續(xù)交余款了，就此放棄。

??但她仍然一直在和小涂商量退訂金事宜，并多次表示因目前生意上確實(shí)需要一筆資金，等資金盤活有了錢，她仍然會(huì)去惠州買房，到時(shí)還需要小涂幫忙。

??之后，小涂答應(yīng)去和開發(fā)商申請(qǐng)退房事宜，最終，開發(fā)商同意退還3萬元訂金，但要求合同的簽約人（閆女士當(dāng)時(shí)以女兒的名義簽的購(gòu)房合同）七天之內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)辦理退房手續(xù)。

??按照約定，閆女士的女兒在7天之內(nèi)飛往惠州，拿回了3萬元訂金。

??━━━━欄目組暗訪體驗(yàn)大亞灣渠道營(yíng)銷亂象

??某項(xiàng)目售樓處。

??為一探究竟，于2019年12月26日晚間在朋友圈發(fā)布了一條想去大亞灣購(gòu)房的信息，隨后，潛伏在朋友圈的幾名中介私信表示，愿意從大亞灣開車來深圳接訪看房。

??其中，一名自稱是大亞灣德佑地產(chǎn)的中介龔先生和欄目組確定，他已經(jīng)請(qǐng)好了大亞灣一個(gè)樓盤項(xiàng)目的看房車前來深圳接欄目組過去看房。

??2019年12月27日上午10點(diǎn)，從大亞灣來的看房車在深圳市南山區(qū)接上了欄目組，一路開往大亞灣。

??看房車行駛了一個(gè)半小時(shí)，到了大亞灣，這是一個(gè)放眼望去全是房子的地方，有一些次新盤，大部分項(xiàng)目還處于在建階段，車輛駛過，從樓房外看來，當(dāng)?shù)卮涡卤P的入住率很低。

??司機(jī)在一個(gè)名為四季悅城的項(xiàng)目營(yíng)銷中心門口停了下來，中介龔先生和他的同伴已等候多時(shí)，來到車前迎接欄目組。

??龔先生先了解了一下的欄目組的購(gòu)房需求、預(yù)算等客觀情況。他還耐心地講解了大亞灣目前的房?jī)r(jià)水平、投資情況， 客戶來源之類。

??四季悅城均價(jià)為1.3萬元/平方米，看了樣板間后，欄目組表示，戶型不滿意，沒有購(gòu)買意向，想看看高端些的項(xiàng)目。龔先生又把欄目組帶到了龍光城；隨后又去了兩個(gè)帶有別墅的項(xiàng)目：牧馬湖和合生濱海城。

??龔先生和同伴一路陪伴欄目組看房，非常熱情和耐心，不時(shí)地詢問看后感受和具體需求，隨之調(diào)整帶看房源。

??看了五六個(gè)項(xiàng)目后，眼看著天色不早，欄目組表示要回深圳，龔先生又給送欄目組來的司機(jī)陳先生電話。陳先生從售樓中心出來后，又電話叫來另外一個(gè)司機(jī)，說自己的車限行，由他送欄目組回深圳。

??幾經(jīng)周轉(zhuǎn)后，欄目組經(jīng)過4個(gè)小時(shí)的車程終于到達(dá)了深圳。

??━━━━業(yè)內(nèi)人士：渠道營(yíng)銷直接影響的是業(yè)主利益

??據(jù)一家深圳房企高層梁先生表示，前端時(shí)間他負(fù)責(zé)了在大亞灣的項(xiàng)目，長(zhǎng)期駐扎大亞灣，目前當(dāng)?shù)亻_發(fā)商普遍被渠道綁架，售樓都要靠渠道中介聯(lián)動(dòng)。

??梁先生介紹，由于房企給渠道返傭的點(diǎn)數(shù)高，約在10個(gè)點(diǎn)甚至15個(gè)點(diǎn)，因此，渠道銷售人員都很賣力，對(duì)購(gòu)房者服務(wù)熱情細(xì)心，以此打造與客戶的黏性與依賴性。渠道只要有客戶，就全程跟隨貼身服務(wù)，這樣，客戶逐漸對(duì)渠道產(chǎn)生信任和依賴，所以在項(xiàng)目案場(chǎng)，渠道都不用擔(dān)心案場(chǎng)的銷售人員撬走客戶。

??一知名房企品牌營(yíng)銷部總經(jīng)理李先生表示，渠道中介除了一面讓購(gòu)房者對(duì)其產(chǎn)生依賴，制造與客戶較高的黏性外，另一方面，渠道也通過各種方式和手段，逼迫房企選擇與渠道聯(lián)動(dòng)，造成渠道中介壟斷市場(chǎng)，從而持續(xù)推高傭金率。

??李先生透露，各家渠道為了一個(gè)尚未和他們合作聯(lián)動(dòng)的新盤項(xiàng)目，會(huì)團(tuán)結(jié)一致聯(lián)合抵制這個(gè)項(xiàng)目，共同擾亂市場(chǎng)。諸如，他們采取讓所有中介在朋友圈發(fā)布該項(xiàng)目的各種缺點(diǎn)，在帶購(gòu)房者看房時(shí)，故意說這個(gè)項(xiàng)目的各種不好，從而影響購(gòu)房者去看這個(gè)項(xiàng)目。

??在大環(huán)境不佳時(shí)，這就導(dǎo)致開發(fā)商不得不花高額傭金請(qǐng)渠道中介聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。李先生表示，就包括此前自身銷售能力非常強(qiáng)的幾家開發(fā)商，現(xiàn)在也已經(jīng)轉(zhuǎn)為渠道營(yíng)銷了。

??梁先生因?yàn)樵诖髞啚炒臅r(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)渠道營(yíng)銷的影響看在眼里急在心上。他認(rèn)為，渠道營(yíng)銷的影響明顯，他們擾亂了市場(chǎng)秩序，而“羊毛出在羊身上”，渠道營(yíng)銷暗中抬高了樓盤價(jià)格。最為嚴(yán)重的是，由于現(xiàn)在開發(fā)商不得不請(qǐng)渠道營(yíng)銷，傭金抬高了建房成本，壓縮了賣房利潤(rùn)，這就使很多開發(fā)商在建房時(shí)只能盡量壓縮成本，購(gòu)買次品建材，導(dǎo)致房子質(zhì)量越來越差，品質(zhì)得不到保障，最終受害的還是業(yè)主。

??━━━━住建局：渠道營(yíng)銷一直在管理 現(xiàn)已開始減少

??近來，行業(yè)內(nèi)的一些知名人士也在呼吁渠道綁架市場(chǎng)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)造成了危害。對(duì)于惠州和大亞灣的渠道綁架行業(yè)現(xiàn)象，就此采訪了相關(guān)政府管理部門和第三方機(jī)構(gòu)。

??大亞灣房協(xié)秘書長(zhǎng)鄺殿臣直言，渠道營(yíng)銷在當(dāng)?shù)匾恢笔⑿校饕蚴潜镜刭?gòu)房客不多，只能靠外地客戶購(gòu)買，所以只能依靠渠道把客戶帶過來，這是增加銷售量的主要方式。但目前，有個(gè)別樓盤也沒有啟動(dòng)渠道聯(lián)動(dòng)了，情況在逐漸發(fā)生好轉(zhuǎn)。

??惠州惠城區(qū)住建局房地產(chǎn)預(yù)售股黃股長(zhǎng)表示，此前惠州市在全市范圍內(nèi)進(jìn)行了一次專項(xiàng)檢查，專門打擊樓盤渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，現(xiàn)在情況有所好轉(zhuǎn)。

??不久前，世聯(lián)行董事長(zhǎng)陳勁松在一次論壇上也表示，渠道營(yíng)銷成了不少開發(fā)商所倚重的營(yíng)銷渠道，并通過收取銷售傭金即渠道費(fèi)，獲得更大的市場(chǎng)銷售發(fā)言權(quán)，目前這類渠道費(fèi)越來越高，讓開發(fā)商感受到越來越大的壓力。

??在陳勁松看來，二手渠道之所以能橫行市場(chǎng)，主要在于傭金返點(diǎn)，這是目前中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

??為了讓房地產(chǎn)市場(chǎng)更加健康和諧地發(fā)展，房企和業(yè)內(nèi)人士均呼吁，相關(guān)部門應(yīng)該對(duì)渠道營(yíng)銷加強(qiáng)管理，肅清市場(chǎng)環(huán)境，讓中國(guó)最重要的經(jīng)濟(jì)支柱之一房地產(chǎn)行業(yè)更加健康地發(fā)展。