??以前，在競拍一宗地塊前，徐峰只需要根據(jù)營銷部門反饋的銷售價格，判斷這宗地塊開發(fā)潛力，在40天之內(nèi)對所要競拍土地算一筆“大賬”就行。只要財務能算過這筆賬，徐峰所在部門就會跟進競拍這宗地塊，不會考慮太多因素。

??現(xiàn)在，這筆賬徐峰已經(jīng)不能再像此前那樣算了，考慮因素也變得更多。大到這宗地塊周邊教育等資源是否成熟、土壤是否需要治理、是否需要配建項目，小到這宗地塊地下是否有管線、配建項目中的門窗材料等。

??這一切都是為了把“賬”算得更細，也是為了增加拿地機率。

??這些改變是從2月24日開始的。

??2月24日，就關(guān)于一份由天津市規(guī)劃和自然資源局發(fā)布的《市規(guī)劃資源局關(guān)于做好2021年住宅用地集中出讓有關(guān)工作的通知》（以下簡稱“通知”）文件，有媒體向天津市規(guī)劃和自然資源局相關(guān)人士求證，對方回復稱，“我們計劃這么做，通知屬于內(nèi)部公文。”

??根據(jù)通知顯示，天津市確定于今年3月、6月、9月中旬分三批次集中統(tǒng)一發(fā)布住宅用地的出讓公告，除上述3個日期外，不得再發(fā)布住宅用地出讓公告。

??截至目前，已有廣州、北京、天津、杭州、無錫、南京、蘇州、合肥、成都9座城市發(fā)文表示，明確今年將推行住宅用地“集中供地”模式，全年將分3批次統(tǒng)一發(fā)布住宅用地招拍掛公告。

??徐峰是一家房企投拓部門的負責人，他所在的城市正好是“集中供地”的城市之一：天津。令徐峰慶幸的是，他還有時間來計算這筆賬。

??“寶”壓在哪兒

??3月31日晚間，天津市規(guī)劃和自然資源局發(fā)布《天津市國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓公告》，集中掛牌58宗住宅用地，出讓土地面積合計約375.5萬平方米，總起始總價約502億元。

??該批地塊將于5月10日至14日5天期間集中掛牌成交。

??“‘寶’押在哪兒”是徐峰目前思考最多的一個問題。

??自從知道天津市將集中供地后，徐峰和他的團隊就開始調(diào)整拿地策略，對集中掛牌出讓地塊信息進行研究?！耙郧拔覀兊摹畬殹唾Y金可能都壓在一個地塊上，現(xiàn)在集中供地后，需要同時盯好幾宗地塊，確保公司可以拿到地。”

??以前拿地，徐峰團隊不會關(guān)注很多成本問題，只要出讓的住宅用地所在區(qū)域銷售情況不錯，徐峰團隊就會跟進拿地。

??但現(xiàn)在徐峰更注重“成本問題”。

??為了保證可以在集中供地中拿到優(yōu)質(zhì)土地，徐峰所在公司的成本、設(shè)計、營銷和工程部門都開始參與到了前期對地塊信息分析環(huán)節(jié)，計算這宗地塊在各個環(huán)節(jié)所產(chǎn)生費用，對拿地這筆賬開始“精打細算”，通過算賬來降低成本。

??徐峰說，把賬算細除了可以提高增加拿地機率，不放棄任何一塊可以拿的地，也是為了保證公司不瞎拿地，“對于一些熱門區(qū)域，每個公司都有自己的溢價空間，價格到了一個數(shù)值后就不舉牌了。算賬，也是為了保證不能瞎拿?！?/p>

??針對目前集中掛牌出讓的土地，徐峰團隊會對這些地塊進行3個階段分析：預可研階段——可研階段——重點監(jiān)測階段。

??首先，將掛牌的58宗地塊進行預可研研究，將地塊分為熱門區(qū)域、重點區(qū)域和非熱門區(qū)域，然后篩選出七八宗地塊，對這些地塊信息進行研究，之后上報給公司，公司開會研究討論后，留下三宗地塊；

??其次，這三宗地塊進入可研階段，投拓、營銷和成本等部門研究這些地塊轉(zhuǎn)盤方案、銷售利潤等。

??最后，重點跟蹤，集中公司財力和人力重點監(jiān)測這三宗地塊，確保公司可以拿到。

??在這三個階段，徐峰都會研究競爭對手信息。通過研究競爭對手開發(fā)節(jié)奏、經(jīng)營情況等因素來判斷是否參與這宗地塊競拍。

??徐峰把在這次集中供地中房企間的競爭比喻為“田忌賽馬”。他認為，只有像田忌賽馬一樣分攤壓“寶”，才能提高命中率。

??改變策略

??押中“寶”之后的問題徐峰所在公司也開始考慮了，如產(chǎn)品設(shè)計和營銷方案等。

??在徐峰看來，這次集中供地不僅考驗一家房企投拓部門能力，也給營銷部門提出了一個難題。

??“以前可能一個區(qū)域上市兩三個項目，產(chǎn)品會不一樣。但集中供地后，可能會出現(xiàn)產(chǎn)品集中上市情況，那么前期產(chǎn)品定位、戶型和價格就至關(guān)重要。如果四五家房企產(chǎn)品同時上市，那這些要素就成了競爭關(guān)鍵。”徐峰說，集中供地后，房企內(nèi)部壓力會從投拓部門轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品設(shè)計部門，之后再轉(zhuǎn)移到營銷部門。但這些壓力在前期投拓部門拿地時就要考慮進去。

??“到了現(xiàn)在這個環(huán)節(jié)，各個公司的商業(yè)機密，比如產(chǎn)品方案等信息的保密程度會比以前更加嚴格。如果有哪一家房企提前把產(chǎn)品戶型信息泄露出去，那么這家房企在之后的競爭中就會處于劣勢?！毙旆逭f。

??面對即將開拍的集中供地，徐峰沒有特別焦慮。他認為，這次集中供地是一把雙面刃，有利也有弊。

??他認為，利是信息更公開透明，更方便企業(yè)拿地，企業(yè)對地塊研判也會更加準確，有利于之后營銷。“企業(yè)在拿地過程中都有自己一套打法，有自己關(guān)注的區(qū)域，也不會突然跨到一個陌生區(qū)域拿地，其實沒有大家想的那么恐慌?！?/p>

??弊是企業(yè)之間競爭更加激烈。

??“針對一些熱門區(qū)域地塊，如果企業(yè)不聯(lián)合開發(fā)會白白損失很多利潤。更極端的情況是，有企業(yè)拿不到地，沒有項目開發(fā)，這樣也會加速行業(yè)洗牌，淘汰一批中小企業(yè)?！毙旆逭f。

??為了應對這次集中供地，針對熱門區(qū)域地塊，徐峰所在公司準備和一些國企或者央企進行合作，聯(lián)合競拍。

??在徐峰看來，企業(yè)單打獨斗的時代已經(jīng)過去了，“本來現(xiàn)在房地產(chǎn)利潤很低，單打獨斗的企業(yè)只要在項目開發(fā)過程中遇到一點兒問題，它的利潤就會變低?，F(xiàn)在基本上都是聯(lián)合開發(fā)，一是互補，二是減少競爭，降低拿地風險?！?/p>

??徐峰認為，這次政府出臺集中供地政策除了對房企現(xiàn)金流有一個考驗外，對房企綜合實力也是一個考驗?！斑€是得要靠企業(yè)修煉自身能力，企業(yè)只有把品牌打好、產(chǎn)品設(shè)計好、營銷做好，才能存活好，企業(yè)自身綜合實力非常關(guān)鍵。”（文中徐峰為化名）