市場(chǎng)略有起色，正是“直播”發(fā)揮效用之時(shí)——房地產(chǎn)企業(yè)直播業(yè)務(wù)發(fā)展探究

??專題視點(diǎn)

??房企直播是疫情催生下的新的營(yíng)銷渠道，那么在疫情放開(kāi)后，房企直播發(fā)揮的作用還值不值得期待？拋開(kāi)已經(jīng)逐步日?；钠放浦辈スδ苤?，在購(gòu)房、看房方面直播仍扮演著重要的角色。在疫情三年內(nèi)被擠壓的購(gòu)房需求逐漸釋放，包括當(dāng)前支持政策頻出的情況下，人們的看房需求也隨之增多。在此背景下“直播”帶來(lái)的便利性進(jìn)一步被挖掘，包括項(xiàng)目發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目線上帶看、選房等。使用線下結(jié)合線上直播的方式開(kāi)展，一方面可以擴(kuò)大項(xiàng)目的宣傳廣度，另一方面也可降低房企線下活動(dòng)舉辦的成本，購(gòu)房者也能突破時(shí)間、空間的限制了解房源。

??事實(shí)上，由疫情契機(jī)催生的線上營(yíng)銷正成為房企的重要營(yíng)銷平臺(tái)，其中直播和短視頻成為線上獲客的重要載體，房企直播歷經(jīng)變革，由一開(kāi)始的熱鬧式的事件營(yíng)銷事件，轉(zhuǎn)化成線上營(yíng)銷、品牌宣傳、留資獲客的重要手段，頭部房企也紛紛入局落地房企直播板塊。

??PART.01

??直播經(jīng)濟(jì)下誕生房企直播

??構(gòu)建多元線上營(yíng)銷生態(tài)

??1、直播強(qiáng)互動(dòng)、沉浸營(yíng)銷，房企直播促進(jìn)二次留資轉(zhuǎn)化（部分略）

??直播一般指網(wǎng)絡(luò)直播，是在現(xiàn)場(chǎng)隨著事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程同步制作和發(fā)布信息，具有雙向流通過(guò)程的信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)布方式。形式可分為現(xiàn)場(chǎng)直播、演播室訪談式直播、文字圖片直播、視音頻直播或由電視（第三方）提供信源的直播。是通過(guò)直播平臺(tái)，實(shí)時(shí)的將內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶的過(guò)程，支持音視頻連麥、彈幕互動(dòng)、抽獎(jiǎng)紅包、答題問(wèn)卷、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、邊看邊買、二次開(kāi)發(fā)等，適用于教育培訓(xùn)、活動(dòng)直播、學(xué)術(shù)會(huì)議、營(yíng)銷帶貨等各種場(chǎng)景。

??房企直播主要是指房地產(chǎn)企業(yè)、地產(chǎn)營(yíng)銷人員等發(fā)布者將直播場(chǎng)景和內(nèi)容用于地產(chǎn)營(yíng)銷、品牌宣傳、社群營(yíng)銷等多方面，歸屬于房企的線上營(yíng)銷生態(tài)。在房企直播之前，房企積極打造線上售樓處，但更多聚焦于商品的展示，并未能真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)房者、經(jīng)紀(jì)人、房企之間的切實(shí)鏈接，在體驗(yàn)式營(yíng)銷的大背景下，房企線上營(yíng)銷仍亟需一種方式直接觸達(dá)客戶，房企直播也應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)推出沉浸式看房以及體驗(yàn)式售房的新購(gòu)房主張，促進(jìn)一線銷售轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)從陣地出發(fā)，到廣告、內(nèi)容、流量的全閉環(huán)、全場(chǎng)景的生意模型。

??2、政策倡導(dǎo)房企直播賣房，技術(shù)的成熟為房企直播提供可能（略）

??PART.02

??房企直播內(nèi)容多樣化

??已有房企形成流量閉環(huán)

??1、從擴(kuò)聲量到留資長(zhǎng)效轉(zhuǎn)化，房企直播可播萬(wàn)物

??房企直播從元年發(fā)展到當(dāng)前，可以分為四個(gè)時(shí)代。房企直播的元年開(kāi)始于2020年4月份，當(dāng)時(shí)諸多房企聯(lián)合各大影視明星、網(wǎng)絡(luò)紅人等開(kāi)啟了熱熱鬧鬧的直播賣房，元年初期主要以集團(tuán)以官方的形象入場(chǎng)，發(fā)展到現(xiàn)在，房企直播從直播目的、直播主播、直播平臺(tái)、直播內(nèi)容等多方面發(fā)生了較大的變化，呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢(shì)。直播目的由擴(kuò)大聲量轉(zhuǎn)為留資為主；直播主播不再以明星為主，房企高管、營(yíng)銷人員、中介經(jīng)紀(jì)人等紛紛加入了房企直播的大軍；直播的內(nèi)容也更加地豐富，由此前的促銷為主，到當(dāng)前以品牌為導(dǎo)向的萬(wàn)物皆可播；直播平臺(tái)也由此前的各大電商平臺(tái)為主，轉(zhuǎn)向社交媒體、房企自建的線上售樓處直播。

??直播1.0-2.0：明星高管齊上陣，引流促銷雙手抓（略）

??直播3.0-4.0：搭建新體系員工以賽代練，留資為主萬(wàn)物皆可播（部分略）

??雖房企直播上半場(chǎng)的“賺盡吆喝“，但落實(shí)到房企的常態(tài)化拓客方面轉(zhuǎn)化效果欠佳，而趁著直播興起的風(fēng)潮，部分置業(yè)顧問(wèn)也加入了直播賣房的前列，此外部分房企為推動(dòng)線上營(yíng)銷的建設(shè)，在營(yíng)銷人員的直播技能的培訓(xùn)上也提供支持，房企直播的內(nèi)容導(dǎo)向也開(kāi)始發(fā)生了變化。

??而在確立直播目的為拓寬常態(tài)化的獲客渠道后，房企直播也迎來(lái)了4.0時(shí)代，即在留資的目的下，萬(wàn)物皆可播。播放平臺(tái)也逐步轉(zhuǎn)向微信視頻號(hào)、抖音等社交媒體、以及房企自建的線上售樓處，將流量由公域轉(zhuǎn)向私域，并打通線上獲客的閉環(huán)。

??2、房企積極布局直播賽道，碧萬(wàn)發(fā)已形成線上流量閉環(huán)

??房企直播業(yè)態(tài)多樣化，已出現(xiàn)擁有完整直播生態(tài)鏈的房企（部分略）

??根據(jù)CRIC監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，不同房企直播業(yè)態(tài)存在一定差異，部分房企已有直播生態(tài)，形成線上流量閉環(huán)，即包括流量引導(dǎo)、客戶留資、成交轉(zhuǎn)化以及未被成功轉(zhuǎn)化的沉淀留資客戶的再次推送。

??除此之外，還有部分房企雖然沒(méi)有形成直播生態(tài)，但在其品牌影響力的加持下，直播IP的引流能力和獲客留資均有一定的優(yōu)勢(shì)，如越秀的好房星期五，通過(guò)品牌效應(yīng)到達(dá)擴(kuò)充私域流量、形成業(yè)績(jī)支持的效果；同時(shí)也有房企尚未形成直播IP，且品牌影響力有限，更關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)直播能力的培養(yǎng)，如時(shí)代中國(guó)的時(shí)代星主播，為主播們提供直播理論學(xué)習(xí)、直播演練和現(xiàn)場(chǎng)糾偏等內(nèi)容的培訓(xùn)。

??多數(shù)房企為直播提供資源支持，保利、招商直播IP號(hào)召力強(qiáng)（部分略）

??根據(jù)CRIC統(tǒng)計(jì)，TOP20房企中九成已加入直播賽道，八成TOP20房企為直播提供資源支持，在置業(yè)顧問(wèn)直播能力提升方面，中國(guó)鐵建華南地區(qū)制定了“鐵建華南2022年數(shù)字化營(yíng)銷培訓(xùn)”，為置業(yè)顧問(wèn)直播售房能力在短期內(nèi)的迅速提升提供支持，萬(wàn)科、華潤(rùn)等房企則是在直播平臺(tái)的準(zhǔn)備上下功夫，盡管沒(méi)有舉辦針對(duì)性的主播大賽或培訓(xùn)活動(dòng)，萬(wàn)科易選房、小潤(rùn)選房小程序主頁(yè)界面可一鍵直達(dá)直播。

??75%的TOP20房企已形成不同規(guī)模、不同頻率的直播IP。另根據(jù)公開(kāi)資訊顯示，碧桂園、萬(wàn)科、華發(fā)股份三家房企已經(jīng)形成的線上流量閉環(huán)，提早布局線上營(yíng)銷為后續(xù)的直播奠定了多方面基礎(chǔ)。

??PART.03

??華發(fā)股份：打造直播IP吸睛

??華掌柜承接流量、加速轉(zhuǎn)化

??（略）

??PART.04

??萬(wàn)科地產(chǎn)：大會(huì)員體系萬(wàn)物可播

??數(shù)字化營(yíng)銷搭建直播轉(zhuǎn)化閉環(huán)基礎(chǔ)1、萬(wàn)科播萬(wàn)物，打造線上多元直播內(nèi)容矩陣（部分略）在房企直播潮初期，萬(wàn)科直播活動(dòng)內(nèi)容與形式便已經(jīng)朝多樣化發(fā)展。2020年6月21日啟動(dòng)超級(jí)直播日，通過(guò)美好生活推薦官王耀慶和伊一在萬(wàn)科上海區(qū)域抖音直播間，帶直播間的每個(gè)人解鎖了不一樣的“八點(diǎn)半生活”，該場(chǎng)直播跳出傳統(tǒng)的帶貨模式，通過(guò)人物訪談、美好場(chǎng)景展示、直播互動(dòng)等創(chuàng)新直播動(dòng)作打造直播界的“超級(jí)綜藝秀”。在整體前期的直播實(shí)踐以及自有多元化服務(wù)的產(chǎn)品較多多元的基礎(chǔ)下，萬(wàn)科把直播內(nèi)容與房產(chǎn)營(yíng)銷的多種場(chǎng)景結(jié)合，以產(chǎn)品、客群、節(jié)點(diǎn)等直播IP的形式，用內(nèi)容力實(shí)現(xiàn)自身品牌及營(yíng)銷價(jià)值的最大化。

??而從直播矩陣的搭建來(lái)看，微信生態(tài)主要依托萬(wàn)科易選房小程序-區(qū)域視頻號(hào)-項(xiàng)目視頻號(hào)進(jìn)行直播，其中在萬(wàn)科易選房的首頁(yè)有明顯的直播板塊入口。在抖音矩陣中，當(dāng)前萬(wàn)科在抖音上建立了東莞萬(wàn)科、深圳萬(wàn)科、廣州萬(wàn)科等粉絲量較高的抖音號(hào)。在時(shí)點(diǎn)節(jié)日時(shí)，萬(wàn)科會(huì)在抖音、微信視頻號(hào)、微信小程序配合集團(tuán)的營(yíng)銷策略進(jìn)行直播。

??2、線上數(shù)字化營(yíng)銷成熟助益直播生態(tài)，選房師助力打造成交閉環(huán)（部分略）

??萬(wàn)科在直播內(nèi)容方面的多樣化，主要得益于其早期在線上數(shù)字化營(yíng)銷方面的領(lǐng)先探索，發(fā)展到當(dāng)前，萬(wàn)科線上數(shù)字化營(yíng)銷在2020年5月統(tǒng)一一個(gè)線上售樓處“萬(wàn)科易選房”，也搭建了一套與線上營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)，對(duì)于線上公域流量池的廣告投放、客戶線索獲取、客戶跟進(jìn)成交轉(zhuǎn)化已經(jīng)有自身的一套組織架構(gòu)去支撐，流量轉(zhuǎn)化也形成了閉環(huán)。

??PART.05

??做好數(shù)字化資產(chǎn)管理促轉(zhuǎn)化

??房企直播仍是承接項(xiàng)目展示的重要載體

??作為線上營(yíng)銷的重要一環(huán)，直播賽道發(fā)展至今是企業(yè)獲客留資、品牌宣傳的重要一部分。值得注意的是，目前房企直播仍存在一定的困難：

??一個(gè)是技術(shù)上，直播作為房企線上售房的重要一環(huán)，也就需要房企完善對(duì)線上售樓處的搭建工作，要能實(shí)現(xiàn)全國(guó)房源查詢、展示、在線購(gòu)房、直營(yíng)特惠、活動(dòng)權(quán)益、售后服務(wù)等多項(xiàng)功能的實(shí)現(xiàn)，部分企業(yè)能落地直播窗口，銷售顧問(wèn)可以實(shí)現(xiàn)在線上售樓處直播。這需要集團(tuán)資源的傾斜開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)要搭建從公域流量導(dǎo)入私域流量的接口以及邏輯閉環(huán)。

??其二是直播方向的打造，房企直播脫胎于電商直播，直播內(nèi)容的豐富是賬號(hào)長(zhǎng)久發(fā)展的重要保障，打造信任感還是新鮮感是個(gè)值得思考的問(wèn)題，需要不斷地提升主播直播的直播技能，同時(shí)輔以直播場(chǎng)景以及直播內(nèi)容創(chuàng)新吸引購(gòu)房者，需要持續(xù)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)品牌形象。

??其三較難的是如何實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化，客戶被直播吸引后，如何引導(dǎo)客戶留資，留資后匹配需求、引導(dǎo)線下看房、沉默客戶如何喚醒等等都是需要企業(yè)從集團(tuán)-區(qū)域-項(xiàng)目方面的組織架構(gòu)的梳理從而提供支持，房企直播理想的狀態(tài)是延長(zhǎng)長(zhǎng)尾效應(yīng)，要做好留資客戶的數(shù)字資產(chǎn)的維護(hù)，推進(jìn)成交。

??總的來(lái)看，房企直播實(shí)現(xiàn)了為銷售顧問(wèn)賦能、為品牌宣傳的效果，通過(guò)前期的賦能積累，可以助力房企在一些節(jié)點(diǎn)性的營(yíng)銷活動(dòng)中形成宣傳矩陣，還可以形成IP作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要承接載體。在底層技術(shù)發(fā)展穩(wěn)定的前提下，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是幫助客戶加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷。因此要想將線上體驗(yàn)提升的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于，產(chǎn)品矩陣的豐富性和發(fā)展道路的差異化，兩者雙管齊下才能不斷提升房企直播的客戶體驗(yàn)。